某纸包装工厂- 海外展会营销精准拓客

一、案例背景

客户基本信息

A 包装企业是国内一家专注于高端纸质包装产品研发、生产与销售的中型企业，拥有员工 150 余人，年营业额约 8000 万元，在国内高端纸质包装市场占据一定份额，以生产高品质的礼盒、包装袋等产品为主，主要服务于国内的高端消费品牌。

客户使用服务前面临的业务痛点

A 企业在拓展海外市场时，面临诸多困难。由于缺乏海外市场的营销渠道和人脉资源，产品在欧美市场的知名度几乎为零，难以接触到潜在的大规模采购商。此外，企业对海外展会的参展流程不熟悉，不知道如何筛选适合的展会以及如何在展会上有效地展示产品和与客户沟通，导致海外业务拓展缓慢，海外市场份额微乎其微。

选择服务的原因

经过对多家出海服务公司的对比，A 企业被我公司专业的一站式服务所吸引。我公司在包装制造行业出海领域拥有丰富的经验，能够提供从展会筛选、展位设计搭建、代参展服务到客户线索跟进等全流程服务。同时，我公司良好的口碑和众多成功案例让 A 企业对我公司的服务充满信心，认为我公司有能力帮助其解决海外市场拓展难题，因此选择与我公司合作。

二、服务目标设定

明确的业务目标

基于 A 企业拓展欧美市场的强烈需求，设定的服务目标是在一年内帮助 A 企业成功打入欧美市场，与至少 3 家大型包装采购商建立合作关系，实现海外订单量月增长 30%，提升品牌在欧美市场的知名度，使海外市场份额占企业总营收的 20% 以上。

服务目标匹配

针对 A 企业的目标，我公司制定了精准的服务方案。通过筛选欧美地区具有高影响力的包装行业展会，如美国国际包装展、德国国际包装及加工技术展等，利用我公司专业的代参展团队和丰富的展会营销经验，确保在展会上能够充分展示 A 企业产品的优势，吸引潜在客户并获取高质量的客户线索。同时，结合后续专业的客户跟进服务，提高合作转化率，助力 A 企业实现业务目标。

三、服务实施过程

服务团队与资源投入

我公司组建了一支由包装行业营销专家、外语精通的销售代表、专业展会设计师和客户服务人员构成的服务团队。团队成员均具备多年海外展会服务经验，对欧美市场和包装行业有深入了解。为 A 企业投入了专业的展会设计工具、客户关系管理系统以及线上沟通平台等资源，确保服务的高效开展。

服务交付的关键步骤

  1. 需求调研与展会筛选 ：先对 A 企业的产品特点、目标客户群体、市场定位等进行深入调研，结合欧美市场趋势和竞争情况，筛选出 5 个高度匹配的行业顶级展会，并制定详细的参展计划。

  2. 展位设计与准备 ：根据 A 企业品牌形象和产品特性，设计具有吸引力的展位布局和展示方案。提前准备精美的产品样品、宣传资料、产品演示视频以及包装定制软件等展示道具，确保在展会上能够全方位展示产品优势。

  3. 展会代参展服务 ：展会期间，专业代参展团队按时抵达展会现场，按照预定方案布置展位。团队成员穿着统一服装，以专业、热情的态度向前来咨询的客户介绍产品，收集客户信息，现场共收集了 200 余条客户线索。

  4. 客户线索梳理与跟进 ：展会结束后，利用客户关系管理系统对客户线索进行详细梳理和分类，按照意向程度、采购规模等因素将客户分为 A、B、C 三个等级。针对不同等级客户制定个性化的跟进策略，协助 A 企业的销售团队通过邮件、电话等方式与客户保持密切沟通，及时解答客户疑问，推进合作事宜。

与客户的沟通协作

在服务过程中，我公司与 A 企业建立了紧密的沟通机制。通过每周的线上会议和即时通讯工具，及时向 A 企业汇报服务进展，分享展会现场情况、客户反馈等重要信息。同时，根据 A 企业的意见和建议，对服务方案进行灵活调整，如根据 A 企业的要求优化产品展示细节、调整客户跟进话术等，确保服务始终符合 A 企业的期望。

四、服务成果与成效

通过为期三个月的服务，A 企业成功与 5 家欧美大型包装采购商达成合作，提前超额完成了设定的与至少 3 家采购商合作的目标。海外订单量月均增长 40%，远超预期的 30% 增长目标。目前，海外市场份额已占企业总营收的 30%，顺利实现了海外业务的快速拓展，品牌在欧美市场的知名度显著提升，产品已畅销欧美 12 个国家及地区。

A 企业对服务成果非常满意，认为我公司专业的服务团队和精准的服务方案为其海外市场拓展提供了强大助力。企业反馈，在合作过程中，不仅业务得到了显著增长，还学到了很多海外市场营销的经验和方法，团队的国际业务能力也得到了提升。同时，品牌在欧美市场的形象得到进一步强化，收到了众多海外客户的积极评价，如 “产品质量超出预期”“服务非常专业” 等，为企业的长期海外发展奠定了坚实基础。